 |
|
| 销售经验总结（转） |
|
以后立志做一名出色的sales，所以对销售领域很关注，今天在天涯上无意看到一片很受用的文章，是与销售新手的经验交流，个人觉得很受用，所以贴出来，一方面跟大家分享，另一方面，方便自己以后经常看看
转载网址： http://www.tianya.cn/new/publicforum/content.asp?idarticle=117655&stritem=no20&idwriter=0&key=0&flag=1
以下是转载正文：
我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来，与这里的朋友们一起交流一下。比较浅显，望各位资深高手多指教。
我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。
我就算是抛砖引玉，各位朋友还有别的想法请跟上来。
第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。
不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
第二个常犯的错误是不够耐心和细致。
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。
第三个常犯错误是不做计划和总结。
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。
很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。
其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。
很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。
第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。
这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。
呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵
第十个常犯的错误是不做售后随访。
产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。
第十一个常犯的错误是做销售的朋友看了以上的十点，却没有回复。
继续写几条。朋友们多提自己想法，大家一起交流，一起提高。
十二、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
很多销售朋友开总结会的时候，总是滔滔不绝的向领导汇报称，市场一片美好，机会很多，这个客户近期能成，那个也差不多。。。。。。表面看一片喜气，哄的领导很开心，感觉你的工作非常出色，但每个月底业绩都是不好。而在公司需要调整政策的时候，他又跳出来哭穷，诉说自己区域多么多么难做，竞争多么多么厉害，公司费用多么多么少。。。。。总之这样的销售人员的本事全是针对公司，对外却一塌糊涂。呵呵。销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
十三、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
很多销售朋友，一做客户就是拉出来喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花样百出，但并不是每个客户都喜欢跟你喝酒，有时候反而会坏事。不提倡。
十四、执行不力，沟通不够
很多销售人员无法完全理解贯通公司的政策和市场策略，导致自己白忙活。而同时各地区市场情况又不同，公司某些政策对该地区可能不适用，你却没有及时反馈市场情况。这就是沟通不够。这些非常典型。做为销售人员，及时执行公司政策，及时反馈信息是非常重要的。
十五、跟客户打交道，太过客气
很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。
十六、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
很多做销售的朋友喜欢跟客户交往亲密，喝酒，打牌，真是完全的“打成了一片”。而且喜欢跟客户称兄道弟，无论客户是处长还是老板，他都能跟人家称兄道弟，显的很亲热，这其实是很错误的。客户永远是客户，永远和你不会是一条心。切记。
十七、脸面重于一切，不敢对客户说“不”。
销售人员就是要脸皮厚点，客户不愿意见你，你就不敢再联系，这是不行的。有的朋友做的很好，客户连续挂了他三次电话，第二天他又打过去了，最后客户都气笑了。。。。。。我想我自己也是没这个勇气的。呵呵。其实你的电话多了点，拜访多了点并不是什么坏事，客户不会由此跟你“断绝关系”的，相反，当他真正想购买的时候，他首先想到的就是你---因为你的执着给他很深的印象。
十八、单枪匹马作战，不会调动各种资源。
这个是很多朋友的问题。感觉自己无所不能，一方面不去调动公司资源，包括技术人员，财务人员，公司领导等，另一方面不去调动外部资源，包括朋友关系，中立方的关系，其他客户提供的人员关系等等。其实任何销售都是个项目销售，需要好几方面的力量加在一起才能成功，你调动的越多，成功的几率越大。我在《男儿有泪莫轻弹》里最后那个案例就是充分调动了所有自己能想到的关系，才能对项目有更大的控制力。
十九、为了签单，跟客户承诺的太多，超出公司能力范围。
这个就不多说了。有的朋友只管签单，不管后期实施，结果让公司非常被动。甚至影响后期的回款。害处很大。
二十、做单过程中，说话，办事缺少分寸。
这个非常关键。有的朋友听老业务员说做销售要给回扣，结果他跟客户见了两次就跟客户提回扣的事情，让客户没有心理准备，产生抵触心理，最后导致失败。其实做销售，该什么时候做什么事情，说什么话，该怎么说是个技巧，回扣该什么时候给，给多少，该如何来说，都是需要好好考虑的。
二十一、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。
二十二、看贴要顶。有想法要当面提，不能背后嘀咕。呵呵。欢迎朋友们再多说说自己的感受和那些你认为是需要避免的地方。这样大家一起总结，一起提高。也欢迎朋友们写一些失败的经历和感受。避免犯错误，我们就会成功！
|
| 标签: 销售经验 |
作者 bobybobo 评论() | 人气()
| 引用(0) | 推荐 | 保存日志 | 问题日志 | 收藏到网摘 | 返回首页
|
|
|
| |
| 噎死爱肚
|
|
对人唯有真诚；
做事唯有勤奋；
生活唯有开心；
把一切复杂的事情简单化；
把一切烦恼的事情开心化；
--此来噎死爱肚之活着本质！
|
|
|
,我有个金牛LP....
在不大变中求小变
