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Double A实习全记录（销售篇）

提到Double A也许很多人不是很知道这个公司，也不是很知道这个牌子。其实刚开始的时候我自己也不清楚，不管怎样，我还是去了这家公司，对这家公司有了一个全方位的了解，现在就结合公司的网站和我自己的了解，先对Double A做一个全面的介绍吧。

Double A的中文全称是：达伯埃国际贸易（上海）有限公司，是一家全外资的企业，全球的总部在泰国，2004年在中国上海正式注册，现在中国的总部在广州。公司的网址是：www.doublea.com.cn（建议去公司的网站上看一下，个人认为Double A的网站还是蛮不错的，上面还有一些小的游戏）。

以多功能复引纸为制造诉求的Double A，隶属于泰国母公司亿王亚哥（Advance Agro）（大众）有限公司，为一营销全世界的高质量专业纸张生产商，并且集营林、制浆、造纸为一体的大型现代化企业。）公司经营宗旨为：「高科技高效率，并符合国际环保标准」。在拥有地球万物乃相互依附生存之观念下，保持生态平衡是身为地球上一分子需肩负的使命。因此，纵使公司在重视工业现代化的同时，同样重视保护生态环境，因此所有Double A纸张的生产皆来自于泰国母公司所自设的树木种植区及储水池等，提供纸张生产的原料及资源，以此为基础所生产出来的纸张可确保质量的稳定性，不但能让顾客体验复印顺畅不卡纸、纸质滑顺低透光并让复印画质清晰逼真保存长久，并能维持地球的生态平衡、不破坏自然环境。

好了，对公司有了一定的了解之后，开始进入正题，我为期两个月的实习生活。2005年6月，看到Double A招暑期实习生消息，于是不管三七二十一，投了一份简历，因为实在不想去系里安排的地方实习，不想做档案工作，跟自己的喜好以及自己的职业生涯的发展有点不符合。6月底的时候，接到面试通知，于是把自己好好打点了一番，兴冲冲的去面试。第一轮，性格测试，基本是走过场。第二轮，5分钟的小组讨论，群殴，是我见过的最短的小组讨论，估计也只是走了一下过场。两轮下来不到半个小时，最后一轮，最奇怪的面试，直接把我们带到一栋写字楼里面，给我们每个人分配好楼层，要我们每个人去收集所在楼层的公司的资料，时间是15分钟。呵呵，第一次做这种事情，当时也没多想，就直接冲上去了，一家家的敲门，大多数的都肯给资料，不肯给的就死皮赖脸的纠缠。最后要是纠缠都纠缠不了，就直接打114查询，反正公司要的是电话号码，为了完成任务，最后只能这样的选择了。最后总算在规定的时间内，完成了规定的任务，后来据说那天很多女生当时回去就哭了，原因很简单，被人家当场拒绝，而且给脸色看。呵呵，好彩偶的脸皮比较厚。

顺利通过了面试，7月初的时候被叫去签协议，基本告诉了我们所要做的任务，以及基本的工资体系。其实当时没考虑那么多，只是根据她的描述，觉得这份工作应该蛮好玩的，也可以学到很多东西，而且最重要的，这个是我最喜欢的销售这份职业。所以当时就签了，跟我同去的有几个GG没有签，大概他们考虑到工作任务比较难完成嘛。其实后来的事实证明，只要努力去做，那些任务基本都可以很轻松的完成的。所以，只要是自己感兴趣的东西，先不要考虑能力的问题，先去做了，自然你的能力也就显示培养起来了。我永远相信一句话，能力不是天生的，是靠后天努力培养的。什么事都不去尝试，什么事都做不了。

说一下我们的工资构成，一般sales的工资构成都是一样的，基本工资＋提成＋奖金。其实sales的基本工资是很低的，特别是在快速消费品行业，一般的平均水平应该是在1000到2000左右，但是好的sales，一个月可以拿到超过他基本工资5到6倍的工资，那最重要就是靠提成了，提成往往要比基本工资高出很多，当然前提是要努力去做。所以sales的工资是一种很明显的业绩导向。人们都说做销售最有挑战性，这挑战性归根到底就在这里，如果你不努力，可能一个月就拿那么点基本工资，糊口都难，如果做的好，会无论是职位还是工资来说，都会升的非常之快。所以，一些公司的老总往往都是从sales升上去的，因为一个公司最核心的，最容易出成绩的，往往都是销售部。至于奖金，那也是一种激励机制。由于，我是实习，无论基本工资还是提成，还是奖金肯定都不会有正式员工高，但是现在看看，我两个月挣的钱，至少够我三到4个月的生活费了，至于具体多少，我就不说了。总之，如果真的不怕挑战，能吃苦，想挣到更多的钱，还是去做sales。

最后，在这里先交代一下我实习主要要做的事情：第一、去广州的各大写字楼去拜访里面的公司，也就是我们的终端客户，收集他们的一些资料，包括联系人，电话号码，一个月的用纸数量，用纸的品牌等等。第二、向这些终端客户推广我们的产品，让尽可能多的终端客户了解并知道我们的品牌，相应的，我们公司会配合一些促销活动。注意，我们不能直接给终端客户卖纸，因为我们是外资公司，所以我们必须通过我们的代理商或者经销商向终端去销售我们的纸，实质上，我们只是做品牌推广。第三、尽量说服原先不是用我们公司产品的，转用我们公司的产品，这是考察我们业绩的最主要一个指标，所以我们的提成也从这里来。转换成功一个公司会给到相应数量的报酬。一般来说，公司决定购纸的50％都是前台，其它的基本也都是采购部主任，文员，行政部助理，办公室助理等等。反正基本上都是女生，而且基本都是漂亮的女生，所以整个暑假，我都是在跟漂亮的女生打交道，所以之前自然要了解一下女生的一些特点。第四、除了以上我们最主要的三点业务之外，其它空闲的时间，我还帮助公司管理渠道经销的team去收集了一些经销商的信息，最主要就是跑广州各大文具店，每个角落都要跑遍。相比起之前的那些工作来说，这份工作才是最累的，整个花都，从化，还有海猪区，就靠偶的双腿，顶着烈日跑完了。所以，偶现在对这几个地方的路矿相当的熟悉，呵呵，这也算是意外的收获。

签了协议之后，根据公司的安排，7月14、15、16三天是带薪的培训期。呵呵，培训还带薪，当时真的感觉蛮好。主要培训的内容就是销售技巧，激励培训，以及团队协作等等。首先当然是公司的高层过来给我们做了一番的演讲，激励我们坚持下去。接着就是公司的Marketing经理过来给我们做有关公司的历史文化，造纸的流程以及考核纸张质量的标准等等的培训。最后就是公司请来的培训师给我们做销售技巧等等一些列的培训。整整三天的培训，基本都是在一些列好玩而又难玩的游戏，以及一些数量逻辑推理过程当中完成的。当然，我们也被彻底的洗脑了一次。通过培训，感受到的不是自己的销售技巧有多大的提升，因为偶一直始终坚信，销售技巧不是培训所能得到的，而是要靠实战经验的积累，实践出真知，偶学了那么久的哲学，最相信这句话。给偶最大的感受就是一种团队的精神，因为之前接触的都是中大的学生，第一次接触到那么多各个不同学校的学生。感觉华工的学生那种团队凝聚感最强，也最具有团队精神。三天的培训，让我这个以前一直喜欢孤军作战的人开始慢慢喜欢上了这种团队游戏，我想，这就是我培训最大的收获吧。

整整三天的培训结束之后，17号，我们正式开始我们的工作。第一天，大家分组，总共6个组，三个主管，每个主管管理两个小组，其实说是管理，实质上只是给我们划分写字楼的区域以及接受我们所转换的订单。我被分在第一个组，根据我以往的经历，我理所当然的当上了第一组的小组长。关于区域的划分，我被分在了天河和海珠，当时听到这个分组消息，感到很高兴。大家都知道，全广州大部分的高档写字楼以及大部分的大公司都在天河，而我们公司产品的定位是属于高端的，所以，这无疑对我完成任务会有一定的帮助。但是后来的实践证明，其实部一定大公司采用我们的纸，很多时候，购买我们产品的往往是那些中小企业。真正的大公司，向宝洁，四大那些，他们基本都是一年采购一次，而且，要找到他们的采购如果没有关系，基本是没可能的。所以这些公司虽然是我们一直心仪的目标大客户，但是我们一直没办法解决，只有公司通过他们的经销商那边去攻关才可以。虽然这样，但是被分在天河，确实能够在一定程度上提升自己的业绩。因为后来试着去跑海珠，才发现，原来区域其实也是蛮重要的。海珠区基本都是那些乙级，甚至更低等的写字楼，而且那些公司的用纸量根本非常之小，所以转换起来还是非常之难的。要花上比在天河时候更多的精力去做才能完成。所以有时候，做销售也有一点运气的成分，因为有时候如果你正好去到义一家公司，正好用完纸，挣需要购买，那样我们的工作就好作很多。同样，如果你遇到的公司之前都是用比较好的品牌，如APP等的，那么转换起来也比较容易。所以，销售也看运气，不是没有道理的。

第一天被分去跑时代广场，才跑了3家公司，就被保安无情的抓住了，还好，偶比较礼貌的对待他们，他们也比较礼貌的对待了我，只是要我登记了一下，就放我走了。本来他还要把我的那些资料没收的，但是我在那里装了一下可怜，说我只是实习生，什么都不懂，结果还真的骗开了那个保安，没有被没收东西。第一次被保安抓，脸皮再厚，心理素质再好还是有点阴影。但是还是要很快调整过来，因为我知道这只是开始。确实，之后的一个多月里，被保安抓了很多，每次都运用各种谎话骗过了，而且心理素质也再不断的增强。所以，人们都说，做销售的要学会说谎，偶非常赞成，因为这是为了一种工作的需要。天下不说谎的sales基本是没有的。所以，如果认为欺骗别人很有负罪感的人还是不要做销售的好，至于也有人说销售做久了，本身也会变的很虚伪，这句话我不敢苟同。我认为，一个人的本质还是很难改变的，工作的需要并不代表要牺牲人的本质。如果一个销售人员要做到牺牲自己真诚的本质去换取成功的话，那他也不是一个好的sales。或许是因为我才刚开始做的缘故吧，也许做久了我也会改变看法，但是那不是我所希望的。

在这两个月里面，除了我们最大的敌人保安之外，还有就是那些素质不高的前台。如果遇到她们，那么我们会被挨骂或者被粗鲁的对待。每到这时，千万不要跟她们吵架，那样什么问题都不能解决，相反只能证明你的素质也一样的低下。遇到这种情况，最好的处理办法，依然是微笑的面对，礼貌的说对不起，打扰了。其实前台有这种反应很正常的，因为她们的公司存在不是一天两天了，她们天天要面对不计其数的像我们这样的人，这些根本不是在她们工作范围之内的，所以理所当然会感到很厌倦，有这样的反应可以理解。但是90％的人基本都还是很礼貌的，因为我都是很礼貌的去面对别人，这两个月，我微笑的比过去20几年加起来的还要多，一天下来，基本脸都是僵硬的。说的谢谢，也比过去20年的都要多。其实站在对方的立场去考虑，你怎样对待别人，别人自然怎么样对待你。后来，我们当中走了很多人，原因就是因为受不了前台的脸色，心理关过不去。我不知道为什么他们会遭受那么多的拒绝，或许是因为个性的原因，但是我想，更大程度，应该检查一下待人接物的态度。再者就是他们怕被拒绝，其实拒绝很正常，这种小的拒绝就像我们生活中经历的一次非常小的失败，如果遭受一点拒绝就放弃，或者不去坚持，那没办法去做销售。因为，任何一样产品，没有可能所有的人都能接受，而那些没有接受这样产品的里面，不代表他们不会转用，或许是因为他们对这个品牌的产品有些误解，也或许是因为一些其它的原因。总之，我们不能在被别人刚开始就拒绝的时候就放弃这个客户，因为很多客户第一时间的反应都会是拒绝，如果我们都放弃，那将一事无成。所以做销售，要学会坚持，要学会跟人周旋，纠缠。
好了，详细的一些过程我就不说了，因为那不是一两篇文章能够说明白的。最后来说一下我这两个月的感受吧，这或许才是大家想知道的。

其实，刚开始去做这份工作的时候，我身边的很多朋友都很不理解，认为一个大学本科毕业生，去做这种高中生都能做的事情，有点低级，而且我认识的很多人里面都在IBM,高露洁等等大的外企里面坐办公室，他们认为我也应该是去坐办公室，吹空调的，做这种工作太掉价了。我则认为，所有快速消费品行业的销售都基本是一样，后来从我跟在shell等公司做销售实习生的同学了解知道的。只是那些大的公司，他们的品牌知名度已经比较高，所以只需要跑超市，士多等等。而我们的品牌知名度还不高，所以我们还需要去提升我们的品牌知名度，而且我们公司产品的性质也决定了我们只能去做这样子的事情。再说，这种销售是最辛苦的，也是最锻炼人的销售，大学生还没毕业，所以积累经验最重要，做什么工作并不是最重要的。或许，坐办公室有坐办公室的好处，但是我的性格决定我不可能去坐办公室，因为我不喜欢，我更喜欢挑战性的工作，两个月下来，我个人认为，无论从物质还是从其它各方面的收获上面，我并不会比其他人得到的少，两个月我成长了很多。至少我学会了坚持，至少在销售的同时我收获到了另外一些的快乐。还记得，我去一家公司去推销我们产品的时候，那个负责采购的阿姨听说我还是在校学生，就立马跟我定购了纸，而且说大学生就那么有冲劲，那么能干，实在难得。还跟我说，以后只要去她那里她随时欢迎。还有一次去一家广告公司，那个经理说的第一局话就是你什么时候准备跳槽。我为他为什么，他说想要我去他公司。我又问为什么选择我时，他说，不说别的，你进来时满头大汗，已经证明了你是一个很勤奋的人，我不需要再有其它证明了。还有很多这样赞美的话语，其实这些真的就是工作的一种乐趣，当自己的付出被别人肯定的时候，那种高兴是没办法用言语表达的。

最后说说我对sales的一些看法。在前面的文章中，已经提及到了一些，这里我就不再多说。我再说说一些其它的吧，其实做销售我自己认为最重要的是脸皮厚，心理素质要好。就正如我前面所说的一样，销售你肯定会遭遇到很多的挫折和拒绝，但是一定要坚持，要不轻易的放弃。想尽一切办法去就纠缠，如果真的不行，那就尽快放弃，因为不要做很多的无用功。至于究竟什么样的客户才只得你去纠缠，什么样的客户是不值得你去纠缠的，那就要看你自己平时的经验积累了。所以，做销售，经验也是非常之重要的，要练就一双火眼精睛，根据自己肺腑的经验去判断这瞬息万变的世界。做销售，既然做到专业，又要做到通才。所谓的专业，就是要对自己的产品非常了解，对自己所从事的行业非常了解，要充分了解自己的竞争对手的情况。所谓通才，就是要对除自己专业之外的东西都要有所涉猎，不管哪方面的只知识，只要你能记住的，最好全能进驻，而且要学会用。因为做销售的人，是在跟不通的人打交道，所以涉猎各方面的只是对跟人的交往是非常之有用的，我在暑假就深有体会。再次，做销售真的要做到随时随地的销售，也许商机就在你的生活中，你要把每次跟陌生人或者朋友聚会的机会当成你销售的战场，随时准备向人销售你的产品，也许你真的会成功，几时不成功，至少也让大家认识了你。做销售的，永远不要怕朋友多，永远不要怕应酬多。你朋友越多，应酬越多，你成功的机会聚会越大，我暑假良好的业绩，很多时候也是靠朋友达成的。最后，要说明的是，销售真的是社会比较黑暗的职业，你会看到社会上很多不好的一面，所以，如果你疾恶如仇，如果你非常的正直光明，那劝你，还是不要做销售的好，因为你不会去变通，不会理解别人的所为。

终于写完，当实习报告也好，当生活经历也罢，上面的一些文字，仅仅是我生活中非常平常的两个月的生活记录，很平常，但是收获也非常多。感谢Double A感谢那些给过我帮助过的人，感谢我的主管，我的BOSS，同时也感谢那些曾经拒绝我的人，没有你们，我没有成长。生活路上，有了这份经历而更加精彩！

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